Η διαπραγμάτευση μισθού είναι μια αγχωτική διαδικασία που πολλοί δεν την κατέχουν και άλλοι δεν θέλουν να δοκιμάσουν. Αν και οι πιθανότητες να βρεθείτε σε αυτή τη θέση δεν εμφανίζονται, συχνά καλό είναι να γνωρίζετε ότι υπάρχουν κάποια μυστικά που αν τα ακολουθήσετε θα σας εξασφαλίσουν μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση μισθού χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την προσφορά εργασίας σας.
Ο Josh Doody, επαγγελματίας προπονητής διαπραγμάτευσης μισθών δίνει συμβουλές για το πώς να διαπραγματευτείτε τον μισθό σας με σίγουρη επιτυχία, στον ιστότοπο Fearlesssalarynegotiation.
- Μην ανοίξετε νωρίς τα χαρτιά σας
Η διαπραγμάτευση του μισθού σας θα μπορούσε κυριολεκτικά να ξεκινήσει με την πρώτη σας συνομιλία με κάποιον στην εταιρεία. Αυτή η πρώτη κλήση ονομάζεται συχνά «προ-συνέντευξη» και συνήθως θα μιλήσετε με έναν εσωτερικό υπεύθυνο πρόσληψης στην εταιρεία. Αυτή η ερώτηση μπορεί να ακούγεται γνωστή επειδή αποτελεί πλέον ένα τυπικό μέρος της διαδικασίας πρόσληψης: «Πριν πάμε παρακάτω, θα θέλατε να μου πείτε τις προσδοκίες σας για τον μισθό σας;».
Αν και είναι δελεαστικό να προσπαθήσετε να βρείτε τον καλύτερο αριθμό για να πείτε, η καλύτερη κίνηση είναι να μην πείτε τίποτα. Μην μοιράζεστε τις προσδοκίες σας για τον μισθό σας (ή τον τρέχοντα μισθό σας, εάν είναι νόμιμο μπορεί να τον αναζητήσουν στην εταιρεία που βρίσκεστε).
Και εδώ είναι ένα σενάριο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να απαντήσετε όταν ζητούν είτε τις προσδοκίες σας για τον μισθό σας είτε τον τρέχοντα μισθό σας: «Δεν νιώθω άνετα να μοιράζομαι τον τρέχοντα μισθό μου. Θα προτιμούσα να εστιάσω στην αξία που μπορώ να προσθέσω σε αυτήν την εταιρεία παρά στο τι πληρώνομαι στην τρέχουσα δουλειά μου. Δεν έχω συγκεκριμένο αριθμό στο μυαλό μου για τον επιθυμητό μισθό και ξέρετε καλύτερα από εμένα ποια αξία θα μπορούσε να έχει το σύνολο των δεξιοτήτων και η εμπειρία μου στην εταιρεία σας. Θέλω αυτή η κίνηση να είναι ένα μεγάλο βήμα προς τα εμπρός για μένα τόσο από πλευράς ευθύνης όσο και αποζημίωσης».
- Ζητήστε χρόνο για να μπορέσετε να προγραμματίσετε τη διαπραγμάτευση του μισθού σας
Μόλις λάβετε πραγματικά μια προσφορά εργασίας, ζητήστε χρόνο για να την εξετάσετε, ώστε να μπορέσετε να προγραμματίσετε τη διαπραγμάτευση του μισθού σας. Αυτό φαίνεται τόσο απλό, αλλά υπάρχουν πολλοί καλοί λόγοι για αυτήν την τακτική.
Πρώτον, χρειάζεστε χρόνο για να καθορίσετε την καλύτερη στρατηγική διαπραγμάτευσης μισθού με βάση την προσφορά τους, τον ελάχιστο αποδεκτό μισθό σας και άλλους παράγοντες. Αυτό απαιτεί χρόνο και δεν θέλετε να βιαστείτε.
Δεύτερον, αν η προσφορά εργασίας γίνει μέσω τηλεφώνου, προτιμήστε να για να διαπραγματευτείτε τον μισθό μέσω email. Αυτό συμβαίνει επειδή όταν αντικρούσετε την προσφορά μέσω email, θα μπορείτε να διατυπώσετε με σαφήνεια την υπόθεσή σας, να κάνετε μια συγκεκριμένη αντιπροσφορά και να αποφύγετε κάθε είδους παρεξήγηση σχετικά με το τι σας προσφέρθηκε και τι ζητάτε.
Έτσι, όταν σας κάνουν μια προσφορά —είτε είναι μέσω τηλεφωνικής κλήσης είτε μέσω email— είναι καλύτερο να τους ευχαριστήσετε για την προσφορά, να ζητήσετε λίγο χρόνο για να τη σκεφτείτε και να ρωτήσετε αν μπορούν να στείλουν μια σύντομη αναφορά των αριθμών ώστε να είστε σίγουροι ότι δεν ακούσατε τίποτα λάθος.
Η ίδια η προσφορά θα μπορούσε να είναι μια επίσημη προσφορά, ή ακόμα και μια «ήπια προσφορά» που ακούγεται σαν, «Θα σας κάνουμε μια προσφορά. Σκέφτομαι να πάρω αυτούς τους αριθμούς στην ομάδα, αλλά πριν το κάνω αυτό, τι γνώμη έχετε για αυτούς τους αριθμούς;»
Ανεξάρτητα από τη μορφή που έχει η προσφορά, προφορική ή γραπτή, ακολουθεί ένα σύντομο σενάριο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να απαντήσετε στην προσφορά εργασίας σας για να αγοράσετε λίγο χρόνο καθώς χτίζετε τη στρατηγική σας για τη διαπραγμάτευση του μισθού:
«Ευχαριστώ για την προσφορά. Το εκτιμώ. Εάν δεν σας πειράζει, θα ήθελα να αφιερώσω μερικές μέρες για να το σκεφτώ πριν απαντήσω. Και θα σας πείραζε να στείλετε με email μια περίληψη των αριθμών που αναφέρατε; Δεν χρειάζομαι οτιδήποτε επίσημο, μόνο τα βασικά».
- Μάθετε τι πραγματικά θέλετε
Προτού λάβετε την προσφορά εργασίας σας, ορίστε τον ελάχιστο αποδεκτό μισθό σας. Αυτό είναι ένα κρίσιμο βήμα στη διαπραγμάτευση του μισθού σας, επειδή σας θέτει για ένα αποτέλεσμα win-win: Είτε η εταιρεία πληροί είτε υπερβαίνει αυτόν τον αριθμό και ξεκινάτε τη δουλειά σας γνωρίζοντας ότι πληρώνεστε αρκετά για να δικαιολογήσετε τη δουλειά που θα κάνετε, ή δεν πληρούν τον αριθμό σας και απομακρύνεστε γνωρίζοντας ότι πήρατε τη σωστή απόφαση επειδή δεν μπορούσαν να σας πληρώσουν αρκετά για να κάνετε τη δουλειά.
Αποφεύγοντας να μοιράζεστε το ιστορικό μισθών σας ή τις προσδοκίες μισθού σας, όπως προαναφέρθηκε, θα δώσετε στον εαυτό σας την καλύτερη ευκαιρία να διαπραγματευτεί τον υψηλότερο δυνατό μισθό. Και ορίζοντας τον ελάχιστο αποδεκτό μισθό σας προτού λάβετε την προσφορά εργασίας σας, θα δώσετε στον εαυτό σας έναν αντικειμενικό τρόπο να αξιολογήσετε το τελικό αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης για τον μισθό σας, ώστε να μπορείτε να πάρετε την καλύτερη απόφαση για το αν θα αποδεχτείτε τη δουλειά.
Είναι επίσης σημαντικό να εξετάσετε ποια είναι τα πιο σημαντικά στοιχεία αυτής της προσφοράς εργασίας για εσάς. Τις περισσότερες φορές, θα είναι βασικός μισθός. Αλλά μερικές φορές μπορεί να είναι να μπορείτε να εργαστείτε εξ αποστάσεως και πόσο συχνά πρέπει να πηγαίνετε στο γραφείο. Ή μπορεί να είναι η δομή του μπόνους σας.
Απλώς βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τι πραγματικά θέλετε από τη συγκεκριμένη προσφορά εργασίας προτού αρχίσετε να διαπραγματεύεστε τον μισθό, ώστε να είστε σίγουροι ότι θα έχετε βελτιώσεις σε πράγματα που σας ενδιαφέρουν (και αποφύγετε να διαπραγματευτείτε για πράγματα που δεν έχουν τόσο μεγάλη σημασία).
- Να είστε επιθετικοί
Ένα πολύ συνηθισμένο λάθος στη διαπραγμάτευση μισθού είναι να ζητάτε πολύ λίγα. Πόσο επιθετικοί λοιπόν πρέπει να είστε όταν διαπραγματεύεστε τον μισθό;
Ένας καλός εμπειρικός κανόνας είναι να αντικρούσετε την προσφορά μεταξύ 10% και 20% πάνω από το ποσό της προσφοράς. Το δέκα τοις εκατό είναι αρκετά συντηρητικό, αλλά εξακολουθεί να είναι αρκετό για να καταλάβετε εάν η ίδια η προσφορά άφηνε περιθώρια ελιγμών σε περίπτωση που προσφέρετε αντίθετα. Το είκοσι τοις εκατό είναι μια αρκετά ισχυρή αντιπροσφορά που μπορείτε να εξετάσετε εάν βρίσκεστε σε ισχυρή διαπραγματευτική θέση και αυτό πιθανότατα θα ωθήσει τον προϋπολογισμό τους.
- Επιλέξτε έναν συγκεκριμένο αριθμό για την προσφορά σας, αλλά μην γίνετε χαριτωμένοι
Ενδέχεται να μπείτε στον πειρασμό να διαπραγματευτείτε τον μισθό σας προσφέροντας ένα εύρος και όχι έναν συγκεκριμένο αριθμό. Εξάλλου, οι εταιρείες συχνά δημοσιεύουν εύρη μισθών για διάφορες θέσεις, σωστά;
Το θέμα είναι ότι εάν αντισταθμίσετε την προσφορά σε μια σειρά, τότε η εταιρεία πιθανότατα θα κολλήσει στον χαμηλότερο αριθμό της σειράς. Εάν πείτε «Θα ήμουν πιο άνετα με κάτι μεταξύ 50.000 και 60.000 ευρώ», τότε έχετε σχεδόν το γκισέ που προσφέρεται στα 50.000 ευρώ επειδή τους δώσατε μια εύκολη λύση.
Εάν σκέφτεστε να αντιμετωπίσετε ένα εύρος, απλώς επιλέξτε τον κορυφαίο αριθμό και προχωρήστε με αυτό. Είναι επίσης καλό να μετράτε απλώς έναν στρογγυλό αριθμό. Δεν υπάρχει πραγματικά κανένα όφελος από την αντιστάθμιση 51.255 ευρώ. Απλά πείτε 61.000 ευρώ. Αυτό το κάνει πιο εύκολο για όλους.
- Στείλτε την αντιπροσφορά σας μέσω email
Οι υπεύθυνοι προσλήψεων είναι ουσιαστικά επαγγελματίες διαπραγματευτές μισθών. Ελέγχουν τις προσφορές κάθε μέρα και η δουλειά τους είναι να κλείσουν αυτές τις συμφωνίες. Πιθανότατα έχουν περάσει από περισσότερες διαπραγματεύσεις μισθών τον περασμένο μήνα από ό,τι θα κάνατε εσείς σε ολόκληρη την καριέρα σας. Είναι αρκετά καλοί σε αυτό. Επομένως, δεν θέλετε να διαπραγματευτείτε τον μισθό σας σε ένα τηλεφώνημα με έναν επαγγελματία διαπραγματευτή που θα έχει το πάνω χέρι.
Αντίθετα, στείλτε την προσφορά σας μέσω email. Όχι μόνο θα αποφύγετε τη διαπραγμάτευση μισθού σε πραγματικό χρόνο με έναν επαγγελματία διαπραγματευτή, αλλά θα έχετε την ευκαιρία να διατυπώσετε με σαφήνεια την υπόθεσή σας και να δημιουργήσετε προσεκτικά το αίτημά σας έτσι ώστε όποιος το δει (ο υπεύθυνος προσλήψεων, η οικονομική ομάδα ή οποιοσδήποτε άλλος) λαμβάνει την προσφορά σας με τα δικά σας προσεκτικά γραμμένα λόγια.
- Να είστε έτοιμοι για μια γρήγορη απάντηση
Η διαπραγμάτευση του μισθού είναι αγχωτική και είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα θέλετε να χαλαρώσετε και να ανασυνταχθείτε μόλις στείλετε το email της αντιπροσφοράς σας. Αλλά είναι σημαντικό να αρχίσετε να σκέφτεστε αμέσως τα επόμενα βήματά σας, επειδή ο υπεύθυνος πρόσληψής σας μπορεί να σηκώσει το τηλέφωνο μπορεί να προσπαθήσει να σας καλέσει μέσα σε λίγα μόνο λεπτά από τη λήψη της αντπροσφοράς σας (ή μπορεί επίσης να σας στείλει email, κάτι που είναι πολύ χαμηλότερο από το άγχος) .
Υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορεί να πουν όταν σας καλούν: όπως η άμεση απόφαση. Μπορεί να πουν «Μπορούμε να το κάνουμε αυτό» Ή «Δεν υπάρχει περίπτωση να υποχωρήσουμε».
Για αυτού του είδους την απάντηση, μπορείτε να πείτε κάτι σαν «Εντάξει, ευχαριστώ που το σκεφτήκατε και επικοινωνήσατε μαζί μου. Σας πειράζει να το ξανασκεφτώ για μια μέρα και να σας μιλήσω; Θέλω απλώς να είμαι απολύτως σίγουρος ότι θα πάρω τη σωστή απόφαση».
Για την πρώτη απάντηση («Μπορούμε να το κάνουμε αυτό»), νομίζω ότι είναι επίσης εντάξει να πείτε απλώς, «Τέλεια. Αυτό λειτουργεί για μένα - τι ακολουθεί;» Εάν είστε ευχαριστημένοι με τους αριθμούς, δεν υπάρχει λόγος να επεκτείνετε τη συζήτηση.
- Μην τα παρατάτε πολύ νωρίς
Η αρχική σας αντιπροσφορά είναι πιθανώς το 80% της εργασίας για τη διαπραγμάτευση του μισθού. Αλλά απομένει ακόμα 20% να κάνετε.
Μόλις ανταποκριθούν και έχετε αγοράσει λίγο περισσότερο χρόνο για να σκεφτείτε τα πράγματα, σκεφτείτε πώς μπορείτε να βελτιώσετε την προσφορά εργασίας δεδομένων όλων όσων γνωρίζετε. Ίσως άνοιξαν την πόρτα σε μεγαλύτερο μισθό και θα μπορούσε να υπάρξει άλλη βελτίωση μισθού, αν ρωτήσετε. Ή ίσως ο μισθός φαίνεται περιορισμένος, αλλά θα μπορούσατε να προστεθεί ένα μπόνους.
Συνήθως υπάρχει ακόμα περιθώριο σε ακόμη μια ή δυο ερωτήσεις, οπότε μην τα παρατάτε πολύ νωρίς. Σκεφτείτε στρατηγικά τι θέλετε και βρείτε μια άλλη ερώτηση για να βεβαιωθείτε ότι θα έχετε την καλύτερη δυνατή προσφορά εργασίας προτού αποφασίσετε αν θα την αποδεχτείτε ή θα την απορρίψετε.
- Δεν χρειάζεται να πείτε ναι
Προσέξατε πως αναφέρθηκε «…πριν αποφασίσετε αν θα αποδεχτείτε ή θα απορρίψετε…» την προσφορά εργασίας σας; Αυτό είναι ζωτικής σημασίας. Δεν χρειάζεται να αποδεχτείτε μια προσφορά εργασίας, ακόμα κι αν η διαπραγμάτευση του μισθού σας πέτυχε να τη βελτιώσει. Ο στόχος σας όταν διαπραγματεύεστε τον μισθό είναι να προσδιορίσετε την απόλυτη καλύτερη εκδοχή της προσφοράς εργασίας, ώστε να μπορείτε να αποφασίσετε εάν αυτό είναι αρκετά καλό για εσάς.
Εάν δεν πληρούσαν τον ελάχιστο αποδεκτό μισθό σας, ή εάν έχετε καλύτερες εναλλακτικές λύσεις, ή εάν απλώς δεν έχετε καλό προαίσθημα για τη συγκεκριμένη δουλειά, μπορείτε να απορρίψετε την προσφορά.
Ακολουθήστε το Business Daily στο Google news 
