Με μια απλή και έξυπνη ιδέα, μεγάλο πάθος στην υλοποίηση και προώθησή της και σκληρή δουλειά κατάφερε να στήσει από το μηδέν μια ελληνική τεχνολογική επιχείρηση με επτά εργοστάσια στην Ελλάδα και το εξωτερικό και πωλήσεις σε 50 χώρες, έχοντας κατακτήσει την εμπιστοσύνη επιχειρηματικών κολοσσών.
Ο επιχειρηματίας Κώστας Αποστολίδης, που έφυγε από τη ζωή στις 27 Φεβρουαρίου σε ηλικία 76 ετών, δεν αποτέλεσε μόνο ένα υπόδειγμα επιτυχημένης επιχειρηματικής πορείας. Έδειξε στην ελληνική επιχειρηματικότητα ένα διαφορετικό δρόμο προς την επιτυχία: έσπασε, όπως έχει ο ίδιος τονίσει σε μια εξαιρετικά ενδιαφέρουσα ομιλία του στο TedX, το 2011, πολλά στερεότυπα του ελληνικού χώρου που κρατούν καθηλωμένη την επιχειρηματικότητα και δεν επιτρέπουν σε ελληνικές επιχειρήσεις να σταθούν με αξιώσεις στον παγκόσμιο ανταγωνισμό σε τομείς αιχμής, όπως η υψηλή τεχνολογία.
Ποια ήταν αυτά τα στερεότυπα; Κατά τον Αποστολίδη, το πρώτο είναι ότι για να επιτύχεις κάτι στην Ελλάδα πρέπει να έχεις διασυνδέσεις, να έχεις «μπάρμπα στη Κορώνη». Το δεύτερο, ότι για να πας μπροστά χρειάζεσαι χρήματα. Το τρίτο, ότι στην Ελλάδα δεν γίνεται παραγωγή. Το τέταρτο, ότι στην Ελλάδα δεν υπάρχει ποιότητα. Το πέμπτο, ότι στην Ελλάδα δεν γίνεται έρευνα -ειδικά στην επαρχία.
Ο Αποστολίδης απέδειξε με την επιτυχία της Raycap ότι όλα αυτά τα στερεότυπα μπορούν να σπάσουν, δείχνοντας στους φιλόδοξους επιχειρηματίες ένα δρόμο προς την επιτυχία μακριά από τις συνηθισμένες διαδρομές, που συνήθως δεν οδηγούν στη δημιουργία επιχειρήσεων ανταγωνιστικών στην παγκόσμια αγορά.
Η Raycap ιδρύθηκε στη Δράμα το 1987 και κατάφερε να εξελιχθεί σε μια ελληνική πολυεθνική εταιρεία, φέρνοντας λύσεις διαχείρισης ισχύος για τις τηλεπικοινωνίες, την ενέργεια, τις μεταφορές και άλλες βιομηχανικές αγορές, καθώς και λύσεις απόκρυψης για ασύρματα δίκτυα. Σήμερα διατηρεί δύο εργοστάσια στην Ελλάδα, σε Δράμα και Αττική, ένα στο Μόναχο, ένα στη Σλοβενία και τρία στις ΗΠΑ. Έχει κατοχυρώσει δεκάδες πατέντες και την εμπιστεύονται κολοσσοί όπως η ΑΤ&Τ, η General Electric και η Raytheon, αλλά και ελληνικοί όμιλοι όπως ο ΟΤΕ και η ΔΕΗ.
Το 2011, ο ιδρυτής της Raycap, Κώστας Αποστολίδης είχε μιλήσει στο TEDx Talks, καταγράφοντας πώς η εταιρεία του έσπασε τα στερεότυπα και απέδειξε πως μια ιδέα μπορεί να πάει μπροστά όχι μόνο μια εταιρεία αλλά και μια χώρα.
Το κείμενο της ομιλίας του Κώστα Αποστολίδη
«Θέλουμε να πάμε μπροστά, αλλά για να πάμε μπροστά πρέπει να πετάξουμε κάποια στερεότυπα. Αυτά τα στερεότυπα πρέπει να τα διαλύσουμε, πρέπει να τα γράψουμε στα παλιά μας τα παπούτσια σε οποιοδήποτε τομέα είμαστε. Αλλά αν είμαστε στην τεχνολογία ή ειδικά στην καινοτομία τότε δεν πρέπει απλώς να κάνουμε βήματα εμπρός άλλα άλματα. Γιατί η δυναμική των καινούριων υλικών, των καινούριων ιδεών είναι κάτι το εκπληκτικό και αυτό μπορεί να μας απογειώσει σαν χώρα.
Εμείς όταν ξεκινήσαμε την εταιρεία πριν από 24 χρόνια, το τελευταίο πράγμα που είχαμε στο μυαλό μας είναι ότι θα κάνουμε καινοτόμα προϊόντα, και φτάσαμε τώρα το 80% των προϊόντων που πουλάμε να είναι καινοτόμα. Σε ένα πολύ μικρό κομμάτι της τεχνολογίας που λέγεται ηλεκτρική προστασία. Τι κάνουμε. Προστατεύουμε διάφορα μηχανήματα από κεραυνούς και απότομες υπερτάσεις που δημιουργούνται μέσα στο ηλεκτρικό δίκτυο όταν ξεκινάει μετά από μια διακοπή το ρεύμα.
Σε αυτό τον τομέα έχουμε 75 πατέντες και είμαστε η κορυφαία εταιρεία σε όλο τον κόσμο. Αυτή τη στιγμή τα μηχανήματα τελευταίας γενιάς στη κινητή τηλεφωνία, στα αεροδρόμια τα ραντάρ, στα φωτοβολταϊκά πάρκα, στις ανεμογεννήτριες, στις εξέδρες άντλησης πετρελαίου, στους σιδηροδρόμους, προστατεύονται με δικά μας προϊόντα.
Από την αρχή όταν ξεκινήσαμε την εταιρεία μας, ο στόχος μας δεν είναι πάνω η διοίκηση αλλά κάτω στους λάκκους πώς να δώσουμε προϊόντα που να δημιουργούν υπεραξία στον πελάτη, πώς να έχουμε τέτοια προϊόντα που να αντέχουν στις πιο αντίξοες συνθήκες, να μην χρειάζονται καθόλου συντήρηση και να λειτουργούν συνεχώς. Αυτή ήταν η πορεία μας και κατά τη διάρκεια συνέβησαν δυο γεγονότα που μας σημάδεψαν στην περαιτέρω εξέλιξή μας.
Το πρώτο ήταν μια μέρα ήμασταν στη Μεγαλόπολη και ξαφνικά έπεσαν κεραυνοί και σταμάτησαν οι ταινιόδρομοι. Τι είχε γίνει; Με τους κεραυνούς δημιουργηθήκαν υπερτάσεις, και κάηκαν τα ηλεκτρονικά που κινούν τους κινητήρες των ταινιοδρόμων. Ο πελάτης το θεώρησε αυτό σαν ένα φυσικό επακόλουθο από ένα καιρικό φαινόμενο και σαν αποτέλεσμα αυτό που έκανε είναι να διακινεί το λιγνίτη με φορτηγά, που είναι μια διαδικασία και κοστοβόρα και ρυπογόνα.
Εμείς δεν το είδαμε αυτό σαν ένα φυσικό επακόλουθο ενός καιρικού φαινομένου. Εστιαστήκαμε, βρήκαμε την λύση και από τότε λειτουργούν οι ταινιόδρομοι ανεξαρτήτως τις καιρικές συνθήκες.
Το δεύτερο γεγονός που σημάδεψε την πορεία μας ήταν όταν ακούσαμε ότι έγινε μια πυρκαγιά σε ένα χωριό στη Σκοπιά Φαρσάλων και κάηκε ένας άνθρωπος και δεν μπορούσαν να πάρουν τηλέφωνο γιατί το τηλεπικοινωνιακό δίκτυο είχε χαλάσει. Αυτά ήταν πριν την κινητή τηλεφωνία. Τι είχε γίνει; Σε αυτό το χωριό, τα τηλεπικοινωνιακά καλώδια περνάνε από πάνω τους τα ηλεκτρικά καλώδια και αυτά δημιουργούν υπερτάσεις. Σαν αποτέλεσμα καιγόντουσαν οι ασφάλειες του τηλεπικοινωνιακού δικτύου, οπότε έπρεπε να πάει ένας τεχνίτης του ΟΤΕ να αλλάξει τις ασφάλειες και επειδή η φωτιά έγινε Σαββατοκύριακο δεν υπήρχε τεχνίτης του ΟΤΕ. Σαν αποτέλεσμα, ο άνθρωπος κάηκε.
Τι κάναμε εμείς; Πήραμε αυτές τις ασφάλειες, τις τροποποιήσαμε, τις βελτιώσαμε, βάλαμε ημιαγώγιμα υλικά τα οποία άντεχαν σε αυτές τις υπερτάσεις. Έτσι σε αυτό το χωριό και τα άλλα χωριά είχαν τις καινούριες αυτές τις ασφάλειες τις δικές μας που δεν χρειάζονταν ποτέ να αλλαχτούν και δουλεύουν ακόμα μέχρι τώρα.
Εξοπλισμένοι εμείς με αυτά τα πρωτοποριακά προϊόντα, δημιουργήσαμε ομάδες προϊόντων, καταθέσαμε πατέντες και πήγαμε στην αγορά. Αρχικά στην Ελλάδα και εκεί συναντήσαμε κλειστές πόρτες και ο λόγος είναι απλός. Ενώ όλοι μας στην Ελλάδα μιλάνε για καινοτομία, όλοι μιλάνε για καινοτόμα προϊόντα, από τον πρώτο μέχρι τον τελευταίο αλλά κανείς δεν έχει ανοίξει το λεξικό του Μπαμπινιώτη να διαβάσει τι σημαίνει καινοτομία και όλοι νομίζουν πως μπορούν να αγοράσουν το ίδιο καινοτόμο προϊόν από 5-10 εταιρείες. Το αποτέλεσμα είναι να αγοράσουν ένα κοινότυπο προϊόν, όχι καινοτόμο. Ένα προϊόν σειράς.
Έτσι εμείς στραφήκαμε αμέσως στο εξωτερικό και πήγαμε στις πιο ανεπτυγμένες χώρες και στις τεχνολογίες αιχμής και εκεί, πήγαμε στην Αμερική, στον Καναδά, στη Γερμανία, στη Γαλλία, στη Δανία και την Ιταλία, με τα αποτελέσματα τα οποία τα ξέρετε. Δηλαδή οι ηγέτιδες εταιρείες σε αυτές τις χώρες αγοράζουν από εμάς.
Σε όλο αυτό το διάστημα η πυξίδα μας σαν εταιρεία ήταν στραμμένη προς μια κατεύθυνση, είτε ήταν περίοδος κρίσης, ή περίοδος ευημερίας εμείς ήμασταν καρφωμένοι στον πελάτη, στο πρόβλημα του πελάτη και πώς να το λύσουμε αυτό. Δεν κοιτάζαμε τον εαυτό μας, δεν κοιτάζαμε την εταιρεία μας, προσπαθούσαμε πώς να δώσουμε υπεραξία. Βέβαια όλοι και όλες οι εταιρείες το ίδιο λένε ότι είναι πελαντοκεντρικές αλλά για να το κάνεις αυτό είναι πολύ δύσκολο. Είναι πάρα πολύ εύκολο να το πεις.
Είναι πάρα πολύ δύσκολο να το κάνεις γιατί πρέπει να έχεις έξυπνο προσωπικό, να έχει πολύ μεγάλη μόρφωση, να έχει παιδεία, να ξέρει το δικό του αντικείμενο καταπληκτικά, να ξέρεις το αντικείμενο του πελάτη εξαιρετικά και το κυριότερο να είναι το μυαλό του συγκεντρωμένο στη μπάλα, όχι στις εξέδρες.
Το οποίο σημαίνει ότι πρέπει να έχεις παιδιά τα οποία να έχουν πάρα πολύ καλό χαρακτήρα. Δηλαδή να μην είναι εγωιστές, να μην κοιτάζουν τον εαυτό τους στον καθρέφτη αλλά να κοιτάζουν τον πελάτη και το πρόβλημα. Επίσης πρέπει να έχουν υπομονή, να αφιερώνουν πολύ χρόνο πάνω στο πρόβλημα του πελάτη για να το λύσουν και επίσης πρέπει να έχουν περιέργεια για να δουν με ποιον άλλον τρόπο μπορούν να λύσουν αυτά τα προβλήματα, τι άλλο μπορούν να κάνουν για τον πελάτη, τι άλλο μπορούν να κάνουν γενικά για να πάει μπροστά ο πελάτης και με τον χρόνο να αποκτήσουν μια αντοχή και μια επιμονή.
Αλλά για να μπορείς να αποκτήσεις αντοχή και επιμονή, αυτό το καταφέρνεις μόνο όταν μπορείς και ποσοτικοποιείς το όφελος του πελάτη. Για παράδειγμα εμείς αρχές Σεπτεμβρίου είχαμε πάει στις ΗΠΑ να δούμε μια εταιρεία κινητής τηλεφωνίας και ήμασταν σίγουροι ότι θα τους ενθουσιάζαμε. Κάναμε την παρουσία και αυτοί μας είπαν παιδιά δεν έχουμε προβλήματα, είμαστε ευχαριστημένοι.
Και εμείς τους είπαμε να μας δώσουνε μερικά στοιχεία, δηλαδή τι ύψος είναι οι ιστοί σας, πόσοι συνδρομητές περνούν από κάθε συγκεκριμένο σταθμό κινητής τηλεφωνίας. Μας τα έδωσαν τα στοιχεία αυτά, κάναμε τους υπολογισμούς μας, και γρήγορα πήγαμε πίσω και τους είπαμε ότι συγκεκριμένα σε αυτό το σταθμό κινητής τηλεφωνίας αν μας δώσετε 3.000 ευρώ θα βγάλετε 150.000 ευρώ και το ίδιο είπαμε σε κάθε σταθμό, είχαμε στοιχεία ακριβώς για κάθε σταθμό.
Το αποτέλεσμα ήταν ότι βέβαια πάρα πολύ γρήγορα μας έδωσαν τη δουλειά.. Όταν έχεις τέτοια στοιχεία δεν μπορείς να κοιμάσαι ήσυχος το βράδυ, όταν ξέρεις με 3.000 ο πελάτης σου θα βγάλει 150.000 ευρώ, δεν μπορείς να βρίσκεις δικαιολογίες «ξέρεις αυτός δεν με καταλαβαίνει γιατί είναι από το Βορρά ή το Νότο, είναι ψηλός ή ξανθός». Πρέπει να εστιαστείς στο αποτέλεσμα αυτό και έτσι δεν βρίσκεις δικαιολογίες.
Έτσι για να πετύχουμε όλα αυτά, σπάσαμε διάφορα στερεότυπα. Το πρώτο στερεότυπο, είναι ότι για να κάνεις κάτι καλό, να πας μπροστά στην Ελλάδα πρέπει να έχεις διασυνδέσεις, πρέπει να έχεις προσβάσεις. Πρέπει δηλαδή να έχεις «μπάρμπα στη Κορώνη». Εμείς όπως είδατε δεν πήγαμε στη διοίκηση, δεν πήγαμε στη διεύθυνση, πήγαμε κάτω στη βάση, πήγαμε κάτω στο πρόβλημα.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι για να πας μπροστά πρέπει να έχεις χρήματα. Εμείς είμαστε απλά παιδιά από φτωχές οικογένειες και το μόνο πράγμα που κάναμε είναι να πηγαίνουμε σιγά σιγά. Και όταν χρειάστηκε, βρήκαμε μια τεράστια ευκαιρία στην Αμερική να αγοράσουμε μια εταιρεία. Αυτό που κάναμε είναι να μαζέψουμε τα στοιχεία, τα δώσαμε στον οικονομικό μας διευθυντή τον Νίκο Μπιράκη που ήταν 35 χρονών τότε. Δεν πήγα εγώ στις τράπεζες, και πήγε το παιδί όχι με τα χέρια στις τσέπες ζητώντας χάρες, αλλά πήγε με στοιχεία και μας έδωσαν 8 εκατ. ευρώ να αγοράσουμε αυτή την εταιρεία και μας τα έδωσαν 30 Σεπτεμβρίου του 2008. Ακριβώς στο απόγειο της οικονομικής κρίσης στην Αμερική, δυο εβδομάδες μετά την κατάρρευση της Lehman Brothers.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι στην Ελλάδα δεν γίνεται παραγωγή. Εμείς όλα μας τα προϊόντα τα παράγουμε στη Δράμα. Και ένας από τους κύριους μας πελάτες είναι η General Electric που είναι ηγέτιδα εταιρεία σε παραγωγή. Αυτοί έχουν βγάλει το σύστημα 6 Sigma που σημαίνει ότι δικαιολογούν μόνο ένα ελαττωματικό κομμάτι στα 1 εκατ. κομμάτια που παράγουνε.
Οπότε καταλαβαίνετε όταν μας είπανε ότι θα έρθουν στη Δράμα να μας κάνουν έλεγχο, εμείς τρομοκρατηθήκαμε, πήραμε τις σκούπες και σκουπίζαμε τους δρόμους από το ξενοδοχείο μέχρι το εργοστάσιο. Και οι άνθρωποι μας έδωσαν συγχαρητήρια και μας είπαν εντάξει το εργοστάσιο είναι καταπληκτικό αλλά τα παιδιά που έχετε είναι φανταστικά και έχετε ειδικά έναν μηχανικό, τον Φώτη Ξέπαπα που είναι 35 ετών που δεν έχουμε γνωρίσει καλύτερο μηχανικό σε όλη μας τη ζωή και μιλάμε για ανθρώπους πάρα πολύ έμπειρους.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι δεν υπάρχει ποιότητα στην Ελλάδα. Πάλι ένα παράδειγμα, ένας σημαντικός μας πελάτης είναι η United Technologies, είναι μια εταιρεία με πωλήσεις πάνω από 50 δις. δολάρια κάθε χρόνο. Είναι αυτοί που βγάζουν τους ανελκυστήρες OTIS είναι αυτοί που βγάζουν τις μηχανές αεροπλάνων. Αυτοί μας είπαν ότι έχουμε 30.000 προμηθευτές, και με όλους έχουμε κάποιο πρόβλημα. Με άλλους μικρό, με άλλους μεγάλο, αλλά με όλους έχουμε. Με εσάς δεν έχουμε κανένα πρόβλημα και ήρθαμε να σας δούμε μήπως είστε εικονική εταιρεία, και ήρθαν και ενθουσιάστηκαν και ο λόγος είναι ο εξής. Ότι εμείς δεν κάνουμε δειγματοληπτικό έλεγχο στα προϊόντα μας αλλά δοκιμάζουμε όλα τα προϊόντα μας και ο λόγος είναι ο εξής. Όχι γιατί δεν πιστεύουμε στην στατιστική, αλλά ο λόγος είναι ο εξής. Επειδή δεν ξέρουμε το δικό μας προϊόν όταν το παράγουμε που θα καταλήξει. Μπορεί να καταλήξει στο σπίτι σας, μπορεί να καταλήξει στο σπίτι μου, ή να καταλήξει σε μια πολύ κρίσιμη εφαρμογή σε ένα κρίσιμο ραντάρ, σε μια κρίσιμη ανεμογεννήτρια. Γι αυτό και τα δοκιμάζουμε όλα, για να είμαστε 100% σίγουροι.
Ένα άλλο στερεότυπο είναι ότι δεν γίνεται έρευνα στην Ελλάδα και ειδικά στην επαρχία. Εντάξει εμείς έχουμε 75 πατέντες, άρα αυτό το έχουμε καταρρίψει, επίσης δεν νομίζουμε να έχεις πρόβλημα να κάνεις έρευνα στην επαρχία, γιατί τώρα έτσι όπως είναι η κατάσταση, το να πάμε εμείς στον πελάτη μας στο Ντίσελντορφ, ή στο Παρίσι, μας παίρνει τον ίδιο χρόνο είτε από τη Δράμα είτε από την πρωτεύουσα. Και επιπλέον έχουμε το πλεονέκτημα ότι οι ερευνητές μας είναι δίπλα στο εργοστάσιο και μπορούν και χρησιμοποιούν τα μηχανήματα του εργοστασίου, μπορούν να κάνουν πρωτότυπα πολύ πιο γρήγορα και εύκολα για τους πελάτες και επίσης και επειδή έχουμε και χώρο, μπορούμε και κάναμε ένα μεγάλο φωτοβολταϊκό πάρκο, το οποίο είναι μοναδικό φωτοβολταϊκό πάρκο σε όλο τον κόσμο που παράγει αρκετή ποσότητα ενέργειας και παράλληλα είναι πειραματικό δηλαδή δοκιμάζουμε εκεί τα προϊόντα μας σε πραγματικές συνθήκες.
Ένα πολύ επίκαιρο θέμα είναι το θέμα αξιοπιστίας για όλη την Ελλάδα. Εμείς λέμε στους πελάτες μας ότι θα έχετε το υλικό σε τρεις μέρες και εντάξει το λέμε γιατί μας αρέσει να κάνουμε δύσκολα πράγματα, αλλά δεν είμαστε και μαζοχιστές. Και λέμε τρεις μέρες, από τη στιγμή που μας δίνεται η παραγγελία μέχρι να φτάσει στο γραφείο ή στην αποθήκη τους είτε είναι στην Αμερική ή στην Γερμανία γιατί είναι πάρα πολύ σημαντικό για τον πελάτη, να ξέρει ότι αγοράζει ένα μονοπωλιακό προϊόν όπως το δικό μας και το παίρνει τόσο γρήγορα, άρα έχει τις πλάτες του καλυμμένες, και αυτός κοιτάζει τα δικά του θέματα, πως μπορεί να πάει μπροστά τα δικά του θέματα. Γι αυτό είναι σημαντικό το να έχουμε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα στην παράδοση.
Βέβαια δεν είμαστε και αιθεροβάμονες. Ζούμε στην Ελλάδα, ξέρουμε ότι γίνονται απεργίες, μπορεί να υπάρξει και καμιά θεομηνία, αλλά όλα αυτά τα έχουμε λάβει υπ’ όψιν μας, δεν καθόμαστε να πούμε ξέρετε είπαμε τρεις μέρες, αλλά επειδή υπήρχε απεργία, ή επειδή έγινε αυτή η θεομηνία, θα το πάρετε σε 4-5 μέρες. Δεν υπάρχει περίπτωση για εμάς. Όταν λέμε τρεις μέρες, είναι τρεις μέρες. Δεν είμαστε όπως λέμε ότι ξέρετε το έλλειμμα θα είναι 7,6% αλλά επειδή η ύφεση είναι μεγαλύτερη από ότι περιμέναμε, ή επειδή η Παραγουάη δεν τράβηξε τόσο δυνατά όσο πιστεύαμε σε σύγκριση με την Ουρουγουάη, γι αυτό λοιπόν θα πάει στο 8,5 ή στο 9 κλπ. Εμείς όταν λέμε 3 μέρες εννοούμε 3 μέρες.
Οπότε όπως είδατε σε όλο αυτό το διάστημα, τίποτα δεν έχει αλλάξει σε εμάς. Με κρίση, με ευημερία, με τώρα, οποτεδήποτε. Έχουμε την κατεύθυνση μας προς τον πελάτη. Τι θέλουμε να κάνουμε; Θέλουμε να ανεβάσουμε τον πελάτη, δεν θέλουμε τον εαυτό μας, θέλουμε να ανεβάσουμε τον πελάτη, θέλουμε να ανεβάσουμε τον γείτονά μας, θέλουμε να ανεβάσουμε το περιβάλλον μας. Γιατί αν ανεβούν αυτοί, θα μας ανεβάσουν και εμάς.
Αλλά για να το κάνουμε αυτό, θα πρέπει να σπάσουμε τα στερεότυπα, να τα διαλύσουμε, να τα γράψουμε στα παλιά μας τα παπούτσια».
Ακολουθήστε το Business Daily στο Google news 
