Τι είναι τα πέντε "P" και πώς μπορούν να σας φέρουν πελάτες και κέρδη

Πώς θα απογειώσετε την επιχείρηση και τα κέρδη σας; Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι καιροί δύσκολοι, οπότε οι συμβουλές ανάπτυξης είναι επιθυμητές από όλους τους επιχειρηματίες και τα στελέχη. Αν βρίσκεστε σε φάση στασιμότητας ή φθίνουσας πορείας της εταιρείας σας ή θέλετε να επεκταθείτε τώρα στον χώρο των επιχειρήσεων, βάζοντας υψηλούς στόχους και με όραμα την επιτυχία, τότε τα 5Ps θα σας αποβούν εξαιρετικά χρήσιμα.

Τα 5Ps είναι ένα από τα πιο γνωστά και αποτελεσματικά μοντέλα μάρκετινγκ που στηρίζονται σε πέντε βασικούς πυλώνες: Product (Προϊόν), Price (Τιμή), Place (Διανομή), Promotion Προώθηση και People (Άνθρωποι).

Ο συνδυασμός αυτών των στοιχείων επιτρέπει στις επιχειρήσεις να διαμορφώσουν μια ολοκληρωμένη στρατηγική που απαντά στις ανάγκες των πελατών και ενισχύει την ανταγωνιστικότητα στην αγορά.

1. Product (Προϊόν): Το πρώτο P αφορά την αξία του ίδιου του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Στόχος είναι να παρέχεται κάτι μοναδικό και ποιοτικό που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών.
2. Price (Τιμή): Η σωστή τιμολόγηση του προϊόντος είναι κομβική για την επιτυχία. Η τιμή πρέπει να συνδυάζει κερδοφορία για την επιχείρηση και αντιλαμβανόμενη αξία για τον πελάτη.
3. Place (Τόπος, Διανομή): Η διανομή αφορά την προσβασιμότητα του προϊόντος, δηλαδή το πώς και πού θα φτάσει στο κοινό-στόχο. Η σωστή επιλογή καναλιών διανομής βελτιστοποιεί την εμπειρία του πελάτη και την αποδοτικότητα της επιχείρησης.
4. Promotion (Προώθηση): Αυτό το στοιχείο αφορά τις στρατηγικές που χρησιμοποιούνται για να επικοινωνηθεί το προϊόν ή η υπηρεσία στο κοινό. Περιλαμβάνει την προβολή, τις διαφημίσεις, τις δημόσιες σχέσεις και κάθε μορφή αλληλεπίδρασης με τον πελάτη.
5. People (Άνθρωποι): Οι άνθρωποι είναι η ψυχή κάθε επιχείρησης. Τόσο οι εργαζόμενοι όσο και οι πελάτες καθορίζουν τη φήμη και την επιτυχία μιας επιχείρησης. Επομένως, η κατάλληλη εκπαίδευση, η υποστήριξη και η καλλιέργεια σχέσεων είναι καίρια σημεία για τη βιώσιμη ανάπτυξη.

Παράδειγμα των 5Ps

Για να αποκτήσετε μια καλύτερη γνώση για αυτή τη στρατηγική μάρκετινγκ, ο διαδικτυακός πάροχος εκπαίδευσης χρηματοποικονομικών και τραπεζικών υπηρεσιών, Corporate Finance Institute, με περισσότερους από 2 εκατ. χρήστες, παραθέτει ένα παράδειγμα επιχείρησης, με λεπτομέρειες και των πέντε απαραίτητων στοιχείων που θα σας οδηγήσουν στην επιτυχία. Το παράδειγμα αφορά ένα κατάστημα τζετ σκι που θα εξυπηρετεί ταξιδιώτες και τουρίστες.

• Προϊόν: Ενοικιάσετε τζετ σκι ανά ώρα για άτομα που βρίσκονται στην πόλη για μικρό χρονικό διάστημα. Έντυπο περιορισμένης ευθύνης που υπογράφεται από άτομα που συμμετέχουν στην υπηρεσία και χρηματική κατάθεση σε περίπτωση ζημιών.
• Τιμή: Φτηνά ταξίδια με τζετ σκι για την κάλυψη των περιορισμών του προϋπολογισμού των ταξιδιωτών και των τουριστών. Έκπτωση 10% σε ταξίδια με τζετ σκι όταν παραπέμπεται από ταξιδιωτικό γραφείο.
• Τόπος, Διανομή: Εύκολη πρόσβαση σε τοποθεσία από υπάρχοντα συστήματα συγκοινωνίας.
• Προώθηση: Μια σελίδα στο Facebook, μια σελίδα Instagram και ένα βίντεο στο TikTok για την προώθηση της επιχείρησης. Επίσης, προσφορές επί πληρωμή σε ιστότοπους ταξιδιωτικών πρακτορείων
•  Άνθρωποι: Φιλικό προσωπικό που λατρεύει να συναντά ταξιδιώτες και προσφέρει εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών.

Τα οφέλη και η σωστή χρήση των 5Ps μπορούν να μεταμορφώσουν μια επιχείρηση

Το μοντέλο των 5Ps είναι τόσο επιδραστικό επειδή καλύπτει κάθε βασικό τομέα που μια επιχείρηση χρειάζεται να ελέγξει για να είναι επιτυχημένη. «Όταν τα 5Ps χρησιμοποιηθούν σωστά, μπορούν να μεταμορφώσουν μια επιχείρηση σε διάφορα επίπεδα, προσφέροντας αύξηση ανταγωνιστικότητας, βελτίωση εμπειρίας πελάτη, διαχείριση πόρων και μακροπρόθεσμη ανάπτυξη», όπως επισημαίνει ο Νίκος Αυγερινός, σύμβουλος προσωπικής ανάπτυξης & ολιστικού επιχειρείν.

Σκεφτείτε τα  P του μάρκετινγκ ως τον οδικό σας χάρτη για την εισαγωγή και την κυκλοφορία επιτυχημένων προϊόντων και υπηρεσιών. Η στρατηγική μάρκετινγκ σας θα πρέπει να περιλαμβάνει εκτενείς λεπτομέρειες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο σκοπεύετε να προσεγγίσετε καθένα από τα P, σύμφωνα με τη δημοσιογράφο και σύμβουλο Janette Novak, η οποία αναλύει κάποια στοιχεία στο αμερικανικό περιοδικό Forbes.

Για παράδειγμα, όταν αναπτύσσετε το προϊόν σας, σκεφτείτε τι είναι ήδη διαθέσιμο και ποιες δυνατότητες μπορείτε να ενσωματώσετε στο προϊόν σας για να εξυπηρετήσετε μια ανάγκη ή να λύσετε ένα πρόβλημα καλύτερα από οποιοδήποτε άλλο διαθέσιμο προϊόν. Πώς θα ξεχωρίσει το προϊόν σας σε μια πολυσύχναστη αγορά; Επίσης, σκεφτείτε ποιο είναι το ιδανικό κοινό σας και τι εκτιμά περισσότερο.

Όταν αναπτύσσετε τη στρατηγική τιμολόγησης σας, μην λαμβάνετε υπόψη μόνο το σημείο τιμής όπου δημιουργείτε ένα επαρκές περιθώριο. Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε την ευαισθησία του ιδανικού πελάτη σας στην τιμολόγηση. Είναι αυτό ένα είδος πολυτελείας; Στη συνέχεια, προσφέρετε την ποιότητα που απευθύνεται σε αγοραστές υψηλών προδιαγραφών σε τιμή που επιβεβαιώνει την πολυτέλεια και την αποκλειστικότητα. Παρέχετε την καλύτερη αξία στην αγορά; Μετά, χρησιμοποιήστε ένα μοντέλο τιμολόγησης με βάση την αξία.

Η τοποθέτηση είναι επίσης σημαντική. Πού πηγαίνει ήδη η αγορά-στόχος σας για να αγοράσετε παρόμοια προϊόντα — διαδικτυακά, σε εξειδικευμένα καταστήματα λιανικής, μεγάλα καταστήματα, εκπτωτικά καταστήματα ή αλλού; Είναι σημαντικό να τοποθετείτε τα προϊόντα σας εκεί όπου οι ιδανικοί πελάτες σας ψωνίζουν ήδη, κάτι που μπορεί να σημαίνει ότι τα τοποθετείτε σε πολλά κανάλια πωλήσεων.

Ακόμη, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στον τρόπο προώθησης των προϊόντων σας. Οι στρατηγικές προώθησής σας πρέπει να είναι συναρπαστικές και να σας προσφέρουν τη μέγιστη δυνατή πρόσβαση στα διαφημιστικά σας δολάρια.

Το πώς και πού επιλέγετε να προωθήσετε το προϊόν σας πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τον τύπο του πελάτη που επιδιώκετε. Οι επιλογές προώθησης που θα επιλέξετε για πιο παραδοσιακά μεσήλικα προάστια θα είναι σημαντικά διαφορετικές από εκείνες που θα χρησιμοποιούσατε για να προσελκύσετε τα μέλη της Generation Z. Φροντίζετε πάντα οι διαφημιστικές σας επιλογές και τα μηνύματα να ευθυγραμμίζονται με αυτούς που στοχεύετε.

Τα σημεία που χρήζουν προσοχής

Κατά την εφαρμογή των 5Ps, όπως αναφέρει ο Νίκος Αυγερινός, είναι σημαντικό να αποφεύγονται συγκεκριμένα λάθη:

• Μη συνοχή μεταξύ των 5Ps: Όλα τα Ps πρέπει να είναι αρμονικά μεταξύ τους. Για παράδειγμα, αν έχετε ένα ποιοτικό προϊόν (Product) αλλά χαμηλή τιμή (Price), μπορείτε να δημιουργήσετε λάθος εντύπωση στους πελάτες και να υπονομεύσετε την αξία του προϊόντος σας.
• Παραμέληση της καινοτομίας: Το μοντέλο των 5Ps δεν είναι στατικό. Πρέπει να προσαρμόζεται στις συνεχείς αλλαγές της αγοράς και στις εξελισσόμενες ανάγκες των πελατών. Μια επιχείρηση που δεν καινοτομεί, σύντομα θα βρεθεί πίσω από τον ανταγωνισμό.
• Υποεκτίμηση του ρόλου των ανθρώπων: Οι άνθρωποι (People) είναι ίσως το πιο δύσκολο P να διαχειριστεί κανείς, αλλά είναι και το πιο κρίσιμο. Η ποιότητα των σχέσεων με τους πελάτες, τους συνεργάτες και το προσωπικό καθορίζει την επιτυχία της επιχείρησης.
• Αδιαφορία για τη σωστή διανομή: Η διανομή (Place) συχνά παραμελείται, με αποτέλεσμα να υπάρχουν καθυστερήσεις, λάθος επικοινωνίες και περιορισμένη πρόσβαση στους πελάτες. Σήμερα, με την ψηφιακή επανάσταση, είναι σημαντικό να επενδύσετε στις σωστές πλατφόρμες και διαδικασίες για να είσαι πάντα ένα βήμα μπροστά.

Επιπλέον, το περιοδικό Forbes αναφέρει ότι κάποιοι επιχειρηματίες υιοθετούν στρατηγική μάρκετινγκ των 7Ps, τα οποία  περιλαμβάνουν τα αρχικά πέντε P συν, διαδικασία και φυσικά στοιχεία. Η διαδικασία αφορά τον τρόπο με τον οποίο μεταφέρετε το προϊόν σας στον πελάτη. Είναι εύκολη και απρόσκοπτη η αγορά από εσάς ή υπάρχουν εμπόδια που δυσκολεύουν την εμπειρία αγοράς ή προβλήματα με το σύστημα αποστολής ή παράδοσης που επηρεάζουν αρνητικά την εμπειρία;

Το έβδομο P, τα φυσικά στοιχεία, περιλαμβάνει πράγματα που ενισχύουν ή μειώνουν την εμπειρία αγορών ή αγοράς, δηλ. την επωνυμία και τη συσκευασία. Όταν εμπλέκεται ένα φυσικό περιβάλλον, όπως σε ένα κατάστημα λιανικής, ένα εστιατόριο ή ένα γραφείο εξυπηρέτησης, τα φυσικά στοιχεία περιλαμβάνουν τη διάταξη, την ατμόσφαιρα και τη συνολική αισθητική της φυσικής τοποθεσίας που συμβάλλουν στην εντύπωση που αφήνετε στους πελάτες.