Για τις μεγάλες προκλήσεις που κλήθηκε να αντιμετωπίσει τα τελευταία χρόνια, αλλά και τις σημαντικές πρωτοβουλίες αλλαγής του προϊοντικού μείγματος, που έχουν στεφθεί με επιτυχία, μιλά στο BD η κ. Γιάννα Τζίκα, διευθύνουσα σύμβουλος της βιομηχανίας επεξεργασίας και κονσερβοποίησης ψαριών, KONVA, γνωστής εδώ και δεκαετίες στους καταναλωτές από τα προϊόντα με το σήμα TRATA.
Η κ. Τζίκα αναφέρεται στις τρεις, εξαιρετικά σοβαρές προκλήσεις που αντιμετώπισε η εταιρεία, την πτώχευση της αλυσίδας σούπερ μάρκετ Μαρινόπουλος, την επιβολή των capital controls, αλλά και τις μεγάλες ελλείψεις ψαριών από το Αιγαίο, που συνέπεσαν με την περίοδο της πανδημίας.
«Όλες αυτές τις πρωτόγνωρες προκλήσεις τις μετατρέψαμε σε επιχειρηματικές ευκαιρίες από τις οποίες θα έλεγα ότι αναγεννηθήκαμε, ωριμάσαμε, δεθήκαμε και βγήκαμε πιο δυνατοί από ποτέ, με την KONVA του σήμερα να αποτελεί τον καθοριστικό ρυθμιστή της κατηγορίας τυποποιημένων ψαρικών», τονίζει.
Σχετικά με τη νέα κατεύθυνση που έχει πάρει η εταιρεία τα τελευταία χρόνια, η κ. Τζίκα εξηγεί πώς λήφθηκε η απόφαση για την είσοδο στα προϊόντα τόνου και πώς κατακτήθηκαν γρήγορα σημαντικά μερίδια αγοράς. Παράλληλα, αναφέρεται στη συστηματική προσπάθεια για «πρασίνισμα» των λειτουργιών της, ώστε να ακολουθήσει ένα βιώσιμο μοντέλο επιχειρηματικής ανάπτυξης.
- Το επιχειρείν είναι για εσάς μια οικογενειακή υπόθεση. Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που έχετε αντιμετωπίσει τα τελευταία χρόνια ως εταιρεία και ως μια νέα γυναίκα στο τιμόνι της;
Το επιχειρείν για μένα εκτός από οικογενειακή υπόθεση αποτελεί και τρόπο ζωής, αφού όταν αποτελείς μέλος μια οικογενειακής επιχείρησης τα κυριότερα θέματα επικοινωνίας στο οικογενειακό τραπέζι αφορούν επί το πλείστον την KONVA. Τα τελευταία χρόνια για μένα είναι συνδεδεμένα μόνο με προκλήσεις, αφού η Ελλάδα παρότι χώρα μέλος της Ευρωπαϊκής Ένωσης, απέχει πολύ από την εμπορική σταθερότητα αντίστοιχων δυτικών χωρών. Αν σηματοδοτούσα τις μεγαλύτερες προκλήσεις που κλήθηκα να αντιμετωπίσω θα έβαζα πρώτη την υπαγωγή της αλυσίδας Μαρινόπουλου στο πτωχευτικό άρθρο 99, όπου εκτός του ότι χάθηκε σε ένα χρόνο το 25% του business μας, δοκιμάστηκε σε ύψιστο βαθμό η ρευστότητα μας, αφού βρισκόμασταν εν μέσω οικονομικής κρίσης και οι πωλήσεις δέχονταν ισχυρές πιέσεις.Σαν δεύτερο σημαντικό ορόσημο θα τοποθετούσα την εποχή των capital controls και της ακραίας ανασφάλειας που επικρατούσε, τόσο στο λιανεμπόριο αλλά και στις τράπεζες, κάτι που βιώσαμε έντονα σαν βιομηχανία με έδρα την Ελλάδα. Σαν τρίτο ορόσημο θα τοποθετούσα την περίοδο της πανδημίας, η έναρξη της οποίας συνέπεσε με τη μεγαλύτερη ταυτόχρονη έλλειψη πρώτων υλών που βιώσαμε στη νεότερη ιστορία μας και αφορούσε τις σαρδέλες, γαύρους και καλαμάρι, που αντιστοιχούσαν σχεδόν στον μισό μας τζίρο. Όλες αυτές τις πρωτόγνωρες προκλήσεις τις μετατρέψαμε σε επιχειρηματικές ευκαιρίες από τις οποίες θα έλεγα ότι αναγεννηθήκαμε, ωριμάσαμε, δεθήκαμε και βγήκαμε πιο δυνατοί από ποτέ, με την KONVA του σήμερα να αποτελεί τον καθοριστικό ρυθμιστή της κατηγορίας τυποποιημένων ψαρικών. Πιστεύω ότι, σε περιόδους ιδιαίτερων συνθηκών, μια νέα γυναίκα στο τιμόνι ενός μεγάλου οργανισμού σαν τον δικό μας, μπορεί να προσφέρει την αναγκαία ενσυναίσθηση και εσωτερική ισορροπία που θα κρατήσει τις ομάδες ενωμένες, δεσμευμένες και κοινά προσανατολισμένες στον σκοπό και το όραμα της εταιρείας.
- Στηρίζεστε πάνω σε ένα επιτυχημένο ελληνικό story στην κατηγορία τυποποιημένων ψαρικών. Ποια είναι τα συστατικά αυτής της επιτυχίας;
Δεν είναι υπερβολή να πω ότι έχουμε πετύχει ένα από τα μεγαλύτερα σύγχρονα turnaround στην κατηγορία των τροφίμων και σίγουρα το μεγαλύτερο στη βαρετή μέχρι πρότινος κατηγορία τυποποιημένων ψαρικών, την οποία εκτός από πολύ υγιεινή την κάναμε και... sexy.. Το βασικό συστατικό της επιτυχίας μας είναι τα κορυφαία προϊόντα που παράγουμε με τις αυστηρότερες ποιοτικές προδιαγραφές, το ισχυρό όραμα μας να αποτελέσουμε συνώνυμο της υγιεινής διατροφής, η διαφοροποίηση σε ό,τι κάνουμε, η προϊοντική μας καινοτομία και η μοναδικότητα των ανθρώπων μας, οι οποίοι λειτουργούν με ένα αξιοσημείωτο αίσθημα ownership. Μάθαμε καλύτερα από κάθε ανταγωνιστή μας να ακούμε εδώ και 100 χρόνια τον Έλληνα καταναλωτή και να του προσφέρουμε ποικιλία προϊόντων που είναι βασισμένα στις ανάγκες του, όπως αυτές εκσυγχρονίζονται με το πέρασμα των ετών. Τα brand TRATA & FLOKOS έχουν χτίσει ισχυρή εμπιστοσύνη τόσο με τους καταναλωτές μας όσο και με τους συνεργάτες μας, η οποία αποτελεί ένα συστατικό που απαιτεί χρόνο και συνέπεια και δεν κερδίζεται με πυροτεχνήματα. Δεν είναι τυχαίο ότι η KONVA χαίρει απόλυτα ισότιμης αντιμετώπισης με εκείνη μεγάλων πολυεθνικών οργανισμών στις συνεργασίες της.
- Σε ποιους πυλώνες έχετε επικεντρωθεί και ποια είναι η στρατηγική σας για τα επόμενα χρόνια;
Τα επόμενα 5 χρόνια θέλουμε να μετατρέψουμε την KONVA σε μια 100% πράσινη βιομηχανία με μηδενικό περιβαλλοντικό αποτύπωμα που να συμβάλλει περισσότερο από όσο της αναλογεί στο περιβάλλον, που είναι το σπίτι όλων μας και θα πρέπει να το παραδώσουμε στις επόμενες γενιές καλύτερο απ' ότι το παραλάβαμε. Οι βασικοί πυλώνες στους οποίους είμαστε επικεντρωμένοι είναι η συνεχής βελτιστοποίηση των παραγωγικών μας μεθόδων και η εμπορική μας εξωστρέφεια. Στην εποχή που ζούμε, όπου ο καταναλωτής βομβαρδίζεται από μηνύματα, δεν αρκεί μόνο να παράγουμε κορυφαία προϊόντα με τις πλέον σύγχρονες μεθόδους, πρέπει να το επικοινωνούμε ποικιλοτρόπως και στο ευρύ κοινό με τον τρόπο που το κατανοεί καλύτερα. Η επικοινωνία έχει περάσει από τη μαζική στην προσωποποιημένη και κάθε σύγχρονη εταιρεία οφείλει να προσαρμόσει την επικοινωνία της σε κάθε κανάλι με ξεχωριστό τρόπο ώστε να μην αποκλείει κατηγορίες καταναλωτών. Δεν αρκεί μόνο η τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια του λιανεμπορίου, κάτι που δεν είναι δεδομένο για όλους τους παραγωγούς. Ο καταναλωτής θα πρέπει να γνωρίζει ό,τι χρειάζεται, ώστε να επιλέγει σωστά τα τρόφιμα που καταναλώνει ο ίδιος και η οικογένεια του και να επενδύει μακροπρόθεσμα στην υγεία του.
- Ζητούμενο η βιωσιμότητα και η βιώσιμη ανάπτυξη, τι κινήσεις κάνετε σε αυτή την κατεύθυνση;
Η βιωσιμότητα και η βιώσιμη ανάπτυξη σαφέστατα αποτελεί ένα από τα κύρια ζητούμενα της σύγχρονης επιχειρηματικότητας σε όλες τις προηγμένες χώρες. Και σίγουρα όταν για μία επιχείρηση ένας από τους κύριους πυλώνες της στρατηγικής της είναι και η καινοτομία τότε η εξίσωση δυσκολεύει. Τα τελευταία χρόνια κάναμε πολλές αλλαγές στην επιλογή της πρώτης ύλης, χωρίς φυσικά να μειώσουμε στο ελάχιστο την κορυφαία ποιότητα και γεύση των προϊόντων μας. Για παράδειγμα στην μεγαλύτερη με διαφορά κατηγορία των κονσερβοποιημένων ιχθυηρών, τα τελευταία τέσσερα χρόνια επιλέγουμε σε όλα τα προϊόντα τόνου TRATA να χρησιμοποιούμε αποκλειστικά ποικιλία τόνου Skipjack, ο οποίος έχει ταχύτερους ρυθμούς εξέλιξης σε σχέση με τον κιτρινόπτερο τόνο, που αποτελεί είδος με σχετικά χαμηλά αποθέματα και συναντάμε στην αγορά από πολλές διεθνείς μάρκες. Παράλληλα, πέρα από την αυστηρή επιλογή όλων των πιστοποιημένων προμηθευτών μας βάσει των αυστηρών πρακτικών βιώσιμης αλιείας, ακολουθούμε καλές πρακτικές που συμβάλλουν στην προστασία του περιβάλλοντος και στην όσο γίνεται πιο «πράσινη» λειτουργία της σύγχρονης μονάδας μας. Ανακυκλώνουμε σημαντικές ποσότητες αλουμινίου, λευκοσιδήρου, πλαστικού και φελιζόλ, διαχειριζόμαστε σημαντικό όγκο υγρών και ζωικών αποβλήτων ετησίως με βιολογικό καθαρισμό και προωθούνται σε μετατροπή παραγωγή ενέργειας σε τρίτους φορείς. Μία όμως από της ενέργειες που ξεχωρίζω είναι αυτή που σχετίζεται άμεσα με την εκπαίδευση του καταναλωτή. Και, πιο συγκεκριμένα, την πρωτοποριακή υπηρεσία ιχνηλασιμότητας (track and trace) των ψαριών που παρουσιάσαμε στο κοινό μας το 2020. Σε συνεργασία με την εταιρεία iKnowHow και τη Γενική Διεύθυνση Αλιείας, μπαίνοντας στο www.tratagreece.gr ο καταναλωτής μπορεί να επισκεφθεί την ενότητα «Αποτύπωμα Ψαριού» και να μάθει όλα όσα χρειάζεται να γνωρίζει για την ιστορία του ψαριού που έχει επιλέξει και τη διαδρομή του από τη θάλασσα στο πιάτο του.
- Ο παραδοσιακός τόνος γίνεται rebranded και παντρεύεται με τις νέες τάσεις τις υγιεινής διατροφής και τα super foods ακoλουθώντας της απαιτήσεις τις γρήγορης καθημερινότητας των εργαζομένων. Σας έχει δικαιώσει αυτή η επιλογή και πόσο ανταγωνιστικοί μπορείτε να είστε σε σχέση με αντίστοιχα ξένα προϊόντα;
Παρότι ένα σημαντικό κομμάτι του DNA μας σχετίζεται με τα Αφρόψαρα και είναι συνώνυμο στο μυαλό του Έλληνα καταναλωτή, πράγματι το 2020 κληθήκαμε να πάρουμε μία γενναία απόφαση και να κάνουμε μία σημαντική στροφή στην προϊοντική στρατηγική μας. Δύο ήταν οι κύριοι λόγοι, που μας έφεραν σε αυτή την πρόκληση. Η πρωτόγνωρη έλλειψη αφρόψαρων στις θάλασσες του Αιγαίου που συνεχίζει σε σημαντικό βαθμό μέχρι και σήμερα, αλλά και το πολλαπλάσιο μέγεθος της κατηγορίας του τόνου – τονοσαλάτας, που αγγίζει συνολικά το 78% της κατηγορίας σε τζίρο και αποτελεί σημαντική επιχειρηματική ευκαιρία. Φυσικά η απόφασή μας να διεκδικήσουμε ηγετικό μερίδιο σε μία παγιωμένη έως τότε αγορά δεν ήταν καθόλου απλή. Γνωρίζαμε ότι έπρεπε να κάνουμε γενναίες τομές και να επανατοποθετηθούμε στο μυαλό του καταναλωτή. Πρωτίστως να ανανεώσουμε τη μάρκα μας και φυσικά τον σχεδιασμό των συσκευασιών μας. Μεγάλος σύμμαχος μας πέρα από την τεχνογνωσία και το συναισθηματικό δέσιμο με τον καταναλωτή ως η μοναδική ελληνική μάρκα στο ράφι, ήταν η καινοτομία και τα ισχυρά USPs που είχαμε εδώ και χρόνια, αλλά πλέον έπρεπε να τα επικοινωνήσουμε στον καταναλωτή της νέας εποχής TRATA. Η μάρκα Trata 3ης γενιάς είναι πλέον μία ισχυρή μάρκα που έχει τις αξίες και την φροντίδα μία οικογενειακής εταιρίας και το εκτόπισμα μίας πολυεθνικής με την μεγάλη δυναμική, την καινοτομία και την πρωτοπορία της. Προσφέρει την πιο πλούσια γκάμα τόνου και τονοσαλάτας σε γεύσεις, χρήσεις και περιστάσεις κατανάλωσης, στοχεύοντας πλέον όχι μόνο στο παραδοσιακό καταναλωτικό κοινό αλλά και σε αυτούς που αγαπούν να πειραματίζονται, καθώς και σε όσους δίνουν μεγάλη βαρύτητα στο wellness και το wellbeing, ένα από τα κυρίαρχα trends της εποχής. Αν δικαιωθήκαμε στα νούμερα; Νομίζω ότι η αλματώδης ανάπτυξη πωλήσεων της τάξης του 22,5%, σε σύγκριση με το 2021, που κατέγραψε συνολικά η Konva ΑΕΒΕ για το 2022, σε ένα αποτέλεσμα που συμμετείχε σημαντικά το performance μας στην κατηγορία του τόνου – τονοσαλάτας. Και, πιο συγκεκριμένα, η ανάπτυξη του μεριδίου κατά 3,5%. σε αξία ανά κατηγορία και το μερίδιο 20% για τον Τόνο Trata και 25% για τις Τονοσαλάτες Trata, σίγουρα θα αλλάξει πολλά τα επόμενα χρόνια στο χάρτη της ελληνικής αγοράς. Θέλουμε να είμαστε η μάρκα που θα αλλάξει πραγματικά τον τρόπο που απολαμβάνουμε τον τόνο και είμαστε σίγουροι ότι θα το πετύχουμε ως leaders της κατηγορίας.
- Δημιουργήσατε concept store στην Αγορά Μοδιάνο. Πώς και ποιο σκοπό εξυπηρετεί;
Η Αγορά Μοδιάνο αποτέλεσε έμπνευση για την ελληνική και διαχρονική μάρκα Trata για τη δημιουργία ενός μοναδικού, τολμηρού και ολόφρεσκου concept. Το TRATA tinned, αποτελεί σημείο συνάντησης, όπου ο επισκέπτης έχει μία 360ο εμπειρία. Πέρα από το Πωλητήριο που περιλαμβάνει τη συνολική γκάμα TRATA αλλά και αποκλειστικής διάθεσης Special Selections της μάρκας, ο επισκέπτης μπορεί να βρει και ειδικές συσκευασίες, σουβενίρ και χρηστικά αντικείμενα που συνδέονται με την γαστρονομία. Παράλληλα, έχει την ευκαιρία να εντάξει στην καθημερινή του διατροφή νόστιμες και θρεπτικές επιλογές με τόνο, αφρόψαρα και όχι μόνο, ενώ η γευστική εμπειρία με απολαυστικά πιάτα & συνταγές που φέρουν την υπογραφή του γνωστού σεφ Μανώλη Παπουτσάκη, μπορεί να λάβει χώρα είτε στο ίδιο το σημείο αλλά και στο food court της Αγοράς. To TRATA Tinned συνομιλεί με τον επισκέπτη και προβάλει την TRATA όχι ως μία μάρκα ψαρικών αλλά ως έναν απολαυστικό τρόπο ζωής. Πέρα όμως από το δικό μας κατάστημα πιστεύουμε ότι η πολυεπίπεδη εμπειρία του τουρίστα-επισκέπτη της Αγοράς Μοδιάνο θα αναδείξει τις ελληνικές παραδοσιακές γεύσεις αλλά και τη σύγχρονη ματιά των ελληνικών προϊόντων.
- Συζητήσατε με επενδυτές που μπορούν να μπουν στην εταιρεία σας, σε μια εποχή που βλέπουμε μεγάλη κινητικότητα στο χώρο των τροφίμων;
Συμμετέχουμε σε συζητήσεις που αποσκοπούν στην εκπόνηση φιλόδοξων joint ventures στον τομέα του περιβάλλοντος και της τεχνολογίας, όπως επίσης εξετάζουμε ενδιαφέρουσες προτάσεις τοπικών εξαγορών με σκοπό να εμπλουτίσουμε το προϊοντικό μας χαρτοφυλάκιο με νέες κατηγορίες. Το κοινοπρακτικό μοντέλο της KONVA δημιουργεί τις ιδανικές συνθήκες ενός πολύ εναρμονισμένου και επιχειρηματικά υγιούς οικοσυστήματος, το οποίο έχει μάθει να εξελίσσεται και να λειτουργεί επιτυχημένα με τους δικούς του πόρους. Θα αξιολογούσαμε επενδυτικές συνεργασίες με κριτήριο την ισχυρή παρουσία των προϊόντων μας σε στοχευμένες αγορές του εξωτερικού με τη μορφή της ανταλλαγής της τεχνογνωσίας μας σε κάθε επίπεδο, με έτοιμα στημένα δίκτυα παραγωγής και διανομής, κάτι που θα αποτελούσε ένα αμοιβαία win μοντέλο και θα έφερνε ένα βήμα πιο γρήγορα τις εξελίξεις που έχουν ήδη ξεκινήσει να προδιαγράφονται για τα προϊόντα μας εκτός των συνόρων.
- Έχετε κάνει μια ομολογουμένως πολύ επιτυχημένη διαφημιστική καμπάνια με πρωταγωνιστή τον τόνο. Κατά πόσον η εικόνα και μια καλή ιστορία μπορεί να... αναβαθμίσει τη γεύση;
Μία εικόνα χίλιες λέξεις … τόσα και άλλα τόσα έχει να πει η μάρκα TRATA για τον τόνο σε κονσέρβα και όχι μόνο, ως παίκτης της κατηγορίας εδώ και χρόνια. Όταν έπεσε αυτή η ιδέα στο τραπέζι θεωρήσαμε ότι παρότι ήταν ιδιαίτερα τολμηρή άξιζε να πάρουμε το ρίσκο. Ήταν με διαφορά ο πιο ευφάνταστος και άμεσος τρόπος να συνομιλήσουμε με τον καταναλωτή. Δημιουργήσαμε λοιπόν έναν πρωταγωνιστή, έναν πρωτότυπο και γοητευτικό χαρακτήρα που μας βάζει στον κόσμο της φαντασίας και μας μαθαίνει όλα τα μοναδικά χαρακτηριστικά του τόνου Trata. Φυσικά δεν αρκεί μία εικόνα, μία ιστορία, όταν όμως αυτό συνυπάρχει με την καινοτομία, την πρωτοπορία, την τεχνογνωσία 45 χρόνων και τη μεγάλη αγάπη για τη θάλασσα, την κορυφαία ποιότητα και γεύση, τότε μία μάρκα δημιουργεί τον δικό της τόνο … φωνής και αγγίζει την καρδιά του καταναλωτή. Και αυτό φαίνεται ότι το πετύχαμε.
- Πόσο φιλικό είναι το ελληνικό οικονομικό περιβάλλον σε μια εταιρεία όπως η δική σας;
Η ελληνική οικονομία διανύει σίγουρα πολύ καλύτερες ημέρες από αυτές της κρίσης και των μνημονίων, όμως όταν βρισκόμαστε αντιμέτωποι με μία πανδημία, έναν πόλεμο και μία ενεργειακή κρίση, πόσο φιλικό μπορεί να είναι το περιβάλλον για το ελληνικό επιχειρείν; Το εξωτερικό περιβάλλον, θα λέγαμε ότι τα τελευταία χρόνια έχει ξεπεράσει την ανθρώπινη φαντασία και έχει φέρει σημαντικές ανατροπές. Παρόλα αυτά, αντιμετωπίζουμε με σθένος, ευελιξία και ψυχραιμία όλες τις προκλήσεις με στόχο τις περισσότερες φορές την απειλή να την μετατρέπουμε, όσο φυσικά αυτό είναι εφικτό, σε ευκαιρία και να δουλεύουμε με πάθος για τις επόμενες γενιές.
Ακολουθήστε το Business Daily στο Google news 
