Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν ένα αναπόσπαστο τμήμα της καθημερινότητας σχεδόν όλων των ανθρώπων της υφηλίου, με τη νέα τάση που επικρατεί να είναι οι επονομαζόμενες «live πωλήσεις», όπου influencers σε ζωντανές μεταδόσεις προτείνουν στους χρήστες προϊόντα και μάλιστα σε αρκετά ανταγωνιστικές τιμές.
Την αρχή έχει κάνει η γνωστή πλατφόρμα TikTok, ενώ στο «παιχνίδι» έχει ενταχθεί το YouTube, το Facebook, το Instagram, αλλά και ο κορυφαίος όμιλος online πωλήσεων Amazon.
Οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης ποντάρουν στο νέο μοντέλο των «ζωντανών πωλήσεων» θεωρώντας ότι είναι το μέλλον των online αγορών και προσπαθούν να καρπωθούν τα οφέλη μιας βιομηχανίας που έχει τεράστια επιτυχία στην Κίνα, όπου οι πωλήσεις του ηλεκτρονικού εμπορίου μέσω live μεταδόσεων αναμένεται να φτάσουν τα 423 δισ. δολάρια φέτος, σύμφωνα με την εταιρεία McKinsey.
Ωστόσο, οι προσπάθειες να μεταφερθεί αυτό το μοντέλο στους δυτικούς καταναλωτές αντιμετωπίζουν αρκετά προβλήματα, όπως χαμηλά νούμερα τηλεθέασης, χαμηλές πωλήσεις, δυσκίνητη τεχνολογία και υλικοτεχνικές προκλήσεις.
Οι αγορές με γνώμονα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν είναι κάτι καινούργιο. Σχεδόν τα δύο τρίτα των καταναλωτών δηλώνουν ότι έχουν αγοράσει κάτι μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, σύμφωνα με έρευνα της Accenture σε περισσότερους από 10.000 χρήστες. Το δημοφιλές hashtag #TikTokMadeMeBuyIt έχει «πατηθεί» περισσότερες από 18,5 δισεκατομμύρια φορές και ο μέσος όρος των καθημερινών μεταφορτώσεων στο YouTube με τις λέξεις «Shop With Me» στον τίτλο αυξήθηκε περισσότερο από 60% το 2021, σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος.
Η Amazon, η κυρίαρχη δύναμη στο ηλεκτρονικό εμπόριο, φλερτάρει τώρα με influencers για να πάρει μέρος στη δράση των «ζωντανών αγορών». «Βασικά βλέπουμε το YouTube ως ένα μέρος όπου η αγοραστική δραστηριότητα λαμβάνει χώρα εδώ και πολύ καιρό, και ο στόχος μας είναι να ... κάνουμε αυτή την αγοραστική δραστηριότητα πιο απρόσκοπτη και φυσική», λέει ο David Katz, αντιπρόεδρος διαχείρισης προϊόντων στο YouTube Shopping.
Οι λειτουργίες που επιτρέπουν στους χρήστες να κάνουν κλικ σε συνδέσμους προϊόντων ενώ παρακολουθούν μια ζωντανή εκπομπή στο YouTube είναι διαθέσιμες στο Ηνωμένο Βασίλειο και στις ΗΠΑ, αν και ο Katz παραδέχεται ότι βρίσκονται ακόμη σε «πειραματικό στάδιο». Η αλληλεπίδραση με τα εργαλεία σε αυτές τις χώρες υστερεί σε σχέση με άλλες, όπως η Νότια Κορέα, η Βραζιλία και η Ινδία. «Είναι ακόμη πολύ νωρίς για να βγάλουμε συμπεράσματα», σημειώνει και προσθέτει ότι «η συμπεριφορά είναι πιο προχωρημένη σε ορισμένες αγορές και θα πρέπει να μάθουμε αν υπάρχουν εγγενείς διαφορές ή αν είναι απλώς θέμα ανάπτυξης της κατανόησης και του ενθουσιασμού των χρηστών».
Το YouTube, το TikTok και το Instagram λένε ότι οι «ζωντανές αγορές» είναι ένα νέο χαρακτηριστικό ενώ καμία δεν έχει δώσει στοιχεία για τις πωλήσεις ή τα έσοδα που έχουν προκύψει μέσω αυτών. «Η ελπίδα μας είναι ότι το εμπόριο θα συνεχίσει να είναι μια ευκαιρία για τους δημιουργούς να κερδίζουν βιώσιμα τα προς το ζην - είτε μέσω συνεργασιών επώνυμου περιεχομένου είτε μέσω των δικών τους σειρών προϊόντων», λέει η Ashley Yuki, συν-επικεφαλής του τμήματος προϊόντων στο Instagram.
Η δύναμη των influencers
Στο επίκεντρο των επιτυχημένων livestreams βρίσκονται οι άνθρωποι μπροστά από την κάμερα. Οι πιο δημοφιλείς influencers της Κίνας, όπως ο Austin Li, πωλούν αγαθά αξίας άνω του 1 δισ. δολαρίων σε μία μόνο εκπομπή. Οι influencers αμείβονται με προμήθεια, η οποία ποικίλλει ανάλογα με την πλατφόρμα, τον αριθμό των followers που έχει ο influencer και τις πωλήσεις που πραγματοποιεί. Τα livestreams μπορούν να λαμβάνουν χώρα στο σπίτι ενός influencer ή σε ένα επαγγελματικό στούντιο, συχνά με έντονο φωτισμό, ένα ελκυστικό σκηνικό και μια πολύχρωμη σειρά προϊόντων στο φόντο.
Το στυλ παρουσίασης είναι ζωηρό και επιθετικό, με μια καταιγίδα προσφορών, όπως συνδυασμός ειδών, τυχαία κουτιά δώρων και flash giveaways για να προσελκύσουν πωλήσεις. Οι influencers απαντούν σε ερωτήσεις στα σχόλια και φωνάζουν ονόματα χρηστών για να ευχαριστήσουν τους ανθρώπους για τις παραγγελίες τους. Ο Scott Guthrie, επικεφαλής του Influencer Marketing Trade Body, λέει ότι οι influencers των ζωντανών αγορών απαιτούν ιδιαίτερες δεξιότητες. Ένας influencer που είναι καλός στη δημιουργία φιλοδοξιακού περιεχομένου με τοποθέτηση προϊόντων σε ένα μονταρισμένο βίντεο, για παράδειγμα, μπορεί να είναι απαίσιος στις άμεσες πωλήσεις.
«Αν επιλέξετε τον κατάλληλο influencer, πετυχαίνεις πολύ μεγαλύτερη εμβέλεια από ό,τι θα είχαμε εμείς στη δική μας πλατφόρμα», σημειώνει ο Luke Williams, ιδρυτής της Justmylook, εταιρείας πώλησης προϊόντων ομορφιάς που συμμετέχει στο TikTok Shop.
Οι φόβοι των παραδοσιακών λιανεμπόρων
Για τις επιχειρήσεις που μπαίνουν στο παιχνίδι του ηλεκτρονικού εμπορίου, υπάρχει ένας αυξανόμενος όγκος ερευνών που ενισχύει την ιδέα ότι όσο λιγότερα κλικ απαιτούνται για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής, τόσο πιο πιθανό είναι ο πελάτης να ολοκληρώσει την αγορά του.
Οι πλατφόρμες παίρνουν επίσης μερίδιο από τις όποιες πωλήσεις πραγματοποιούνται. Το YouTube δεν αποκαλύπτει τις αμοιβές του, αλλά το TikTok και η Meta, στην οποία ανήκουν το Facebook και το Instagram, λαμβάνουν το 5% κάθε πώλησης που γίνεται στην πλατφόρμα.
Οι έμποροι ανησυχούν ότι εάν ο καταναλωτής δεν πατήσει τον σύνδεσμο για να προχωρήσει στην αγορά, τότε έχουν και διαρροή πελατών, καθώς τα δεδομένα των καταναλωτών που δημιουργούνται ανήκουν στην πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης.
Η εξατομίκευση είναι το μεγάλο ατού των πλατφορμών κοινωνικής δικτύωσης, των οποίων οι ισχυροί αλγόριθμοι μπορούν να προβλέψουν με ποιο περιεχόμενο είναι πιθανό να αλληλεπιδράσετε, καθιστώντας το ιδανικό για τη σύσταση αντικειμένων για προσθήκη στη λίστα αγορών ενός ατόμου και τη δημιουργία στοχευμένων διαφημίσεων. Από τότε που η Apple εισήγαγε λογισμικό που επιτρέπει στους ανθρώπους να επιλέγουν τον τρόπο με τον οποίο τα δεδομένα στα τηλέφωνά τους χρησιμοποιούνται για την πώληση εξατομικευμένης διαφήμισης, οι εταιρείες αυτές έχουν δεχτεί πλήγμα στην κύρια μορφή εσόδων τους.
Η Meta εκτιμά ότι αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα μείωση της αύξησης της διαφήμισης κατά 10 δισ. δολάρια φέτος. Η εισαγωγή των αγορών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχει τη δυνατότητα να δημιουργήσει μια προσοδοφόρα ροή εσόδων για τις πλατφόρμες που παρέχουν πρόσβαση στα δεδομένα των καταναλωτών, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν όχι μόνο για την πώληση προϊόντων αλλά και για τη διαφήμιση.
Παρά το δύσκολο ξεκίνημα, οι πλατφόρμες εξακολουθούν να προωθούν αυτές τις λειτουργίες, ελπίζοντας ότι το πείραμα της ζωντανής ροής θα αποδώσει τελικά.
Ακολουθήστε το Business Daily στο Google news 
